2022即将过去，

中国企业面临重重的挑战，依旧充满韧性，勇往直前。

是那些绝不躺平、绝不放弃、绝不认输的创业者、管理者和企业家们，为不确定时代提供了确定性。

在辞旧迎新之际，

一同回顾过去1年，9位行业专家的直播精华内容。

洞悉营销、企业管理、供应链、数字化趋势，2023年全新再出发！

营销增长篇

做好销售总动员，打赢2022业绩冲刺战 

分享嘉宾： 陈玮  

亮点内容：

5招做好销售动员:

•   第一招：打“鸡血”，该打的还得继续打

•   第二招：盘客户，打了鸡血还得找落地

•   第三招：定策略，围绕大的机会点聚焦策划、推进

•   第四招：给资源，主管都得下一线，不做办公室将军

•   第五招：望来年，科学扎实的做好预算、复盘与总结

好的营销管理——静水长流，收放自如。

销售需要有扎实的基本功，良好的市场分析能力和数据统计能力、项目可视化管理能力，业务员的销售能力提升。因此企业思考从哪些方面提升组织的整体能力，缺乏基本能力，公司给再多的压力和激励也很难完成目标。

在不稳定的大环境下，企业应该思考如何苦练内功，夯实基础，让自己比对手多一口气，也许就赢了。

掌握ToB销售培养和打法，驱动企业持续增长

  分享嘉宾： 李江 

亮点内容：

销售的四个阶段包括以下要点：

•  介绍宣传。销售要知道怎样介绍产品和服务，以及怎么样介绍自己。

•  挖掘和引导客户需求。想要说服客户，让客户接受你，就要了解客户的想法，这个基本功的背后其实是解决方案销售。

•  建立互信关系，也是最关键的一步。

•  成交并维护客户关系，因为对于大客户而言签合同仅仅是开始，如何把接下来的项目做好，并让客户再给你推荐新的客户，都是有学问的。

商场如战场，发展才是硬道理。华为取得伟大成就的关键之一就是狼性销售。一支优秀的销售团队无异于一架富有灵性的“掘金机”。驱动企业快速发展需要打造一支能打胜仗的精兵队伍，以机智果断、执着冷静和永不言败的精神，推动企业业绩不断增长。

突破业绩规模化增长瓶颈，构建强驱动能力体系

  分享嘉宾： 曾子亮  

亮点内容：

企业从初创期迈向成长期时，面临最核心的任务就是——规模化增长。而To B企业的购买决策周期长，市场开拓需要长期的客户资源、渠道和口碑积累，才能形成市场规模优势。因此B2B企业要实现从1到1000的规模化增长，关键在于构建标准化、可复制的销售行为和销售管理能力。

•  要做到每个人卖的更多×能卖的人更多，底层逻辑就是将销售动作和销售管理标准化。想要每个人卖得更多。第一，要知道签一个单子需要做什么；第二，知道怎样才能做好；第三，有工具做支撑。

•  想要能卖的人更多，核心是要有培养机制。第一，有科学的销售方法，不要靠试错成功；第二，给予全副武装的工具；第三，有落地的训战方法，不要靠销售自学成才；第四，标准化的管理，有人反馈做得好与不好，并给予辅导和赋能。

做好市场洞察，让企业掌握“先见之明”，抓住战略机会窗

  分享嘉宾： 孟庆祥  

亮点内容：

德鲁克曾经说过：客户原本是不存在的，是企业和企业家通过对市场与客户需求的洞察做出产品和服务，从而创造了客户和市场。因为企业不断努力地做出满足客户需求的产品和服务，再卖给客户，形成了社会经济运行的基础法则。

洞察和企业的经营就像两个有交集的关系圆圈，没有好的洞察，也能够蒙对，但在好洞察的基础上行动，命中率就更高。

洞察给企业带来什么？

•  开拓赛道，寻找新的机会。企业通过对客户需求的洞察，开发出产品和服务卖给用户，这是市场经济的基本法则。很多的企业就是因为洞察到某种商机，冲上去把事情做成了，就是打通一个新赛道。

•  摆脱偷懒的线性规划。很多企业在年度销售增长的规划就是确定明年要增长多少，然后把增长放到每个区域去。这样的管理颗粒度是不够的。因为不同城市的增长机会是不一样的，如果都用线性的方式去制定增长和考核指标是不科学的。

•  帮助企业做决策和选择。

价值创新驱动增长

分享嘉宾： 刘官华

亮点内容：

增长分为两类。一类是按照原有技术曲线，不断地做10%或20%的优化，这样的增长叫运营性增长。另一类是跳出原有价值网或赛道，通过用户洞察开启一个新的价值网，找到新的蓝海用户。这部分价值是别人没有看到，而唯有你独占的市场；这种增长就称为价值增长，它带来的是一个具备创新性和推动性的，全新的蓝海市场。

这些市场需要的不是顶尖产品，而是good enough足够好的产品。只要性能满足基本需求，价格又非常实惠，就会有大量客户需求，这样的机会称为BOP（bottom of pyramid），也就是金字塔底层的需求。中国市场的结构下，有6亿左右被结构性缺失的，被所谓折叠掉的人群，他们是沉默的大多数。

BOP模型不是做更低端、利润更薄的市场，而是告诉大家市场其实很广阔，在一个更低端的市场里盈利反而更优秀。正如拼多多的诞生，不是让上海人过上巴黎人的生活，而是让五线城市群众用上厨房纸巾和热水器。这不是在做小众市场，而是中国市场的主流。

管理变革篇

企业如何做好年度业务计划BP与弹性预算

分享嘉宾： Jack

亮点内容：

BP 和预算是一个承上启下的过程：对上承接战略，对下指引战略解码。有经营指引后，把各个领域的业务计划形成经营策略和年度经营的重点，围绕经营的成功关键点来配置资源。配置资源，确定目标的过程，就是全面预算。

企业在业务计划BP与弹性预算重点要回答下面几个关键问题：

• 向哪里要增长？

比如要开发什么新产品和新市场？是否需要通过渠道销售？产品的价值客户在哪里？

• 向哪里要格局？

企业的格局就是现有市场份额。要清楚哪些是重要项目是要树立标杆，哪些项目是开拓格局的。

• 如何实现有效增长？

需要从整个考核激励的层面，包括资源配置的层面形成力出一孔的支撑；识别重要客户和机会点。

• 如何精准配置作战资源？

• 如何高效执行和弹性管控？

  

打造可持续进步的组织——谈企业变革之道

分享嘉宾： 毛万金  

亮点内容：

企业在不同阶段所依赖的成功要素是完全不同的。比如在创业期依赖的往往是个人英雄或者创始人所具有的资源关系、市场关系和技术。但在企业从1到N的发展中，组织需要具备复制能力，把个人英雄变成群体英雄，而这种复制依赖的是把能力构建在组织上，才能够让企业完成可复制、有质量的增长。这个过程不只是规模或力量大了，更重要的是企业变得强壮了。

组织能力让我们从偶然成功走向必然成功。

对于具备一定规模的企业，如何找到构建组织能力的底层逻辑？

•  企业中的人如何作战？我们的作战方式是什么？这对应的就是企业的流程。

•  在作战过程中采取什么样的阵型、协同方式，对应的是组织阵型。

•  在作战的过程中是否有更好的武器，不只依赖于人，而是依赖于一些自动化系统，可以完成自动的数据传递筛选，对应的是IT系统。

这三个要素就是企业如何能够提高生产力的核心三要素，也是标杆公司定义的管理三要素。把这三个要素做好，企业中每个人的工作都是高效的，就能够驱动企业从过去的个人偶然成功走向今天的必然成功，从而构建可持续的、内在的组织能力。

供应链篇

“短交期、高柔性、低成本”的集成供应链解决方案

   分享嘉宾： 周文来  

亮点内容：

在大批量生产年代，预测可以做得比较准确。但现在的市场环境发生了根本变化，小批量、多品种的产品占主导，成本压力的增大要求供应链具备高柔性；产品越来越复杂，设计更改越来越多，各部门的协同越来越困难，传统的供应链管理方法必须与时俱进。

供应链管理的底层逻辑：摆脱对需求准确性的依赖、控制牛鞭效应、缩短前置时间差。

当企业致力于提高预测准确性时，最好的做法是缩短前置时间。如果可以大幅缩短物料采购周期，甚至采购周期变为0，做到不欠料，就可以摆脱对需求预测的依赖。缩短采购周期的核心在做出准确的供应商备货计划。

工厂大数据的轻量化应用

  分享嘉宾： 李海  

现在的工业物联网已经发生了很大的变化。它能够吸纳各种类型数据，数据连接能力非常强；

第二是它有很好的中台结构概念，可以让我们快速能够复用，构建所需要的场景；第三是它呈现出多样化的应用层面。工业大数据平台不应仅仅是灵活的大数据存储系统，应是业务主题为中心的数据服务提供者，支持知识沉淀，快速迭代，消除壁垒的协同应用平台。

•  场景应用案例1：轻量化数据挖掘工具

•  场景应用案例2：生产计划排程的复杂化

所谓轻量化应用就是对于不同的场景，用类似环境实现短平快能上手。如果想把这些场景做更好的封装，就可以通过包括低代码的开发环境等来实现，把一些成熟优秀的经验固化进去，将来真正在使用的时候就是一个比较商业化的App系统。