企业从初创期迈向成长期时，面临最核心的任务就是——规模化增长。而To B企业的购买决策周期长，市场开拓需要长期的客户资源、渠道和口碑积累，才能形成市场规模优势。因此B2B企业要实现从1到1000的规模化增长，关键在于构建标准化、可复制的销售行为和销售管理能力。
企业一般分成初创期、成长期、成熟期和转型/衰退期4个阶段。成长早期的核心是寻找原型客户，打磨产品并验证商业模式，这个阶段企业成功可能凭的是企业家的直觉、产品以及资源。但当企业从5000万或1个亿要迈向5亿、10 亿时，就进入成长中期，这时的核心任务就是规模化增长，只有业绩规模化增长，企业才能挣到钱；要形成利润势能，就得做规模复制，而规模化的关键是人和组织能力。因此提高企业的组织能力和管理效率是规模化增长的核心。
企业在迈向规模化增长时经常遇到上面这些问题。而所谓的规模化增长=每个人卖的更多×能卖的人更多。
要提升这两点，通常采取的做法可能是挖人。但挖人会存在很大的风险：第一，好销售要的价钱高，公司现有薪酬水平无法支持；第二，在其他公司干得好的销售在你的公司并不一定干得好，可能会出现水土不服的情况；第三，留存下来的好销售很难管理。最后企业发现依旧只能招普通人来做销售，这样的销售留存率特别低，培养周期特别长，培养成本也很高。可能不仅无法支撑业绩的规模化增长，还会加速公司的衰亡。
要做到每个人卖的更多×能卖的人更多，底层逻辑就是将销售动作和销售管理标准化。
想要每个人卖得更多。第一，要知道签一个单子需要做什么；第二，知道怎样才能做好；第三，有工具做支撑。
想要能卖的人更多，核心是要有培养机制。第一，有科学的销售方法，不要靠试错成功；第二，给予全副武装的工具；第三，有落地的训战方法，不要靠销售自学成才；第四，标准化的管理，有人反馈做得好与不好，并给予辅导和赋能。
标准化内容的来源：内萃外取
到底是内萃还是外取，取决于几个维度。第一，内部有没有经验；第二，内部的经验能否承接当前的业务需求；第三，当前经验能否承接未来的战略和业务发展要求。
因此，标准化的销售行为首先是向自己学习，即量身定做专属自己的销售战法。因为标杆的经验并不一定适用于自己的产品。通常企业创始人就是最大的销售，因此每个企业都是有经验的，只是经验没有形成套路。通过萃取提炼已有优秀经验，把它变成可以传播的销售战法，就可以在内部直接复制，提升整体能力水平。是企业经历过的，同时验证过是成功的经验，才是有价值、可复制的经验。
当面对没有经验的项目和销售行为时，才需要向外学习，对齐标杆。外取结合的是业界标杆经验，最后还是要形成自己的销售战法。
通过经验的内萃外取，企业可以把10%-20% 优秀销售的经验变成可复制的套路，传递给 80% 的一般销售，从而让一般人也能做优秀人才的事，把个人英雄转变为群体英雄。
如何将销售行为和销售管理行为标准化
面对每一次销售过程可能遇到的各种问题，销售渴望的是能够把销售过程拆分成几个阶段，明确每个阶段要完成什么任务，用什么样工具，衡量标准是什么，客户在每个采购阶段，对应的技术、设备、IT、采购、财务部门分别会做什么事情，如何应对。
首先要萃取出成单路径，明确3个行为指标，匹配每个阶段的规定动作、衡量指标以及需要使用的销售工具。
关键行为：对签单赢单很重要，同时在项目中出现的频率很高；
必要性为：对签单影响也很大，但又低于关键行为的营销，频率较关键行为低一些；
一般行为：大家做的都还过得去，但是要提醒销售要做。
对于销售人员来说，根据打单地图按图索骥，不再靠试错成功；对于销售管理者而言，可以对过程进行精准管控；对于组织来说，有了培养群体英雄的利器；对于企业高管来讲，有了提高业绩预测准确性、改进个人和团队业绩的方法和工具。
销售行为的拆解与训战
针对每个行为都有专业的方法进行拆解。比如关键行为中每个步骤里面有什么难点；具体解决的方法是什么；会用到什么工具等。结合必要行为和一般行为的构建，形成自己的销售战法。
构建出自己的销售战法后，要通过训战的方式才能把销售战法真正变成企业的能力和业绩。只训不战会导致无法落地，效果不明显；而只战不训，天天在实战中打仗，可能是低水平重复。通过科学训战，行为转化率可达70%，真正提高企业的销售业绩和水平
销售管理行为的标准化
管理是一门科学。销售管理不到位的主要原因是缺少工具，有了成单路径后就有了销售漏斗，可以对销售团队进行精准管理。比如可以做项目分析、业绩分析、制定弥补业绩差距的行动计划等。
销售漏斗是科学反映机会状态以及销售概率的重要销售管理模型。通过对销售要素的定义（如：阶段划分 、阶段任务、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时等），形成销售管理模型，从而对个人和团队进行销售的预测和管理。
管理者可以针对单个项目的质量、执行程度进行分析，并针对过程中发现的问题进行销售机会辅导；比如帮助管理人员分析评估销售阶段转化率、阶段升迁耗时； 评估销售人员和销售团队的销售能力； 发现销售过程的障碍和瓶颈；及时发现销售机会的异常等。
销售漏斗主要关注四个层面：
漏斗差距：商机数量是否足够，如果不足的话要尽早发现缺口，并提出对应措施；
商机速度：看线索推进速度是否正常，有没有僵尸项目，为什么会出现异常；帮助识别出现问题的商机以及可能出现的销售技能问题；
停滞商机：在成单路径里有每个阶段停留的时间，超过时间就说明推进可能存在风险，需要及时找出对应解决方案；
漏斗健康：建立漏斗健康度的指标。比如在不同阶段应该有的商机数量，商机金额，停留时间等。
构建支持业绩规模化增长的能力体系
企业构建能力体系要先从顶层的业务规划出发，定好市场和目标，并针对选择的目标市场定好销售策略，产品策略、定价策略；并匹配相应的组织结构和人员（定组织）；同时针对目标定活动和费用。
业务规划加上前述的销售行为和管理行为加起来，就构建出企业完整的业绩规模化增长的能力体系。
