【营销专栏】营销老司机，你在哪一档？

2016/10/19 19:30:05

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The Best or Nothing

营者通吃，剩者为王

今天我们来说说企业的营销战略，营销就是公司品牌的传播者，价值的创造者，盈利的守护者，好像是个很大的话题。要了解营销战略，先了解5P，分别是Plan、Place、Product、Promotion以及Profit。

Plan

市场规划与计划预测

把握产品生命周期和行业风口，才能基业长青

我们说的规划和预测，是要明确不同时间段，市场上有哪些关键要素，提前做好市场目标和资源计划。举个例子，中国的家电行业，20多年前，价格和质量是关键要素；十多年前，服务是关键要素；最近十年，技术创新、智能化是关键要素。企业的营销要和这些时间段的关键要素相匹配，像海尔、美的、格力、创维等家电企业，就是因为在相应的时间做了相应的事情，所以成为行业领先者。

Place

机会点与格局管理

通过机会点管理和格局规划，达到战略实现路径

90年代末，在中国通信市场仍然是七国八制（爱立信，诺基亚，西门子，北电，摩托罗拉，阿尔卡特，贝尔，NEC）的天下，面对强敌，任正非喊出了“天下三分有其一”的宏图。如今霸业已成，回首看来，随着对手的倒下，倒下一家接手一家，06年建立第二本土（中东，欧洲，亚太），10年血战中国区4G三大战役，11年攻陷日韩，犹如高手对局，华为的攻城拔寨、遍地开花都来自于步步为营，运筹帷幄。

Product

客户化产品与解决方案

通过差异化产品给客户带来价值，设立护城河，构筑真正的企业竞争力

在本田公司进入美国摩托车市场的时候，美国市场在大家眼里公认的消费习惯是“更大更奢华”，本田公司也本着这个方向努力设计制定了计划但是没有成功。多次深入市场、消费者研究，最终抓住了人们对小型车的兴趣这个点，5年内迅速占领了美国轻型摩托车的市场，满足了客户的需要，获得了商业上的成功。

Promotion

品牌营销与项目拓展

激发客户购买欲望，发掘潜在机会点

开展品牌营销，树立业界形象，通过战略沙盘牵引，营销四要素分析与运作赢得项目，避免过度关注促销、广告和服务。价格战、服务战、广告战，确实能促进销售，服务能让客户更满意，打折促销大家也都很喜欢，但对产品来说，最关键的是解决客户痛点带来的忠诚度。好的营销能带来新的客户，好的产品才能留住老的客户，营销是产品价值的放大，产品是营销价值的内核。

Profit

产品盈利与现金流

以盈利论英雄，以贡献论英雄

签下订单只是成功项目的一半，更重要的是通过好的管控产生实质的盈利。通过谈判、合同商务管理、合同条款管理来控制后端风险，掌握商务竞争分析的基本原则，灵活应用各种交易模式，保证有效利润，签订高质量合同并掌握规避重大合同风险。

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陈玮 Kevin

澳门24小时咨询集团副总裁

首席营销专家

13年500强标杆企业管理工作经验（Ericsson, NSN, Huawei）

8年全球营销经验，单国销售3年内从3000万突破1亿美金

20+国商务经验，精通销售管理、策略制定、合同谈判

前华为30+亿美金产品线MKT部长

营销明星课程

【课程名称】LTC及铁三角运作介绍

【培训目标】：

提升合作能力：把合作能力整合到从线索到回款的项目事件中，帮助客户成功。

组织赋能：打破职能边界，亦可调整、有弹性的组织应对项目变化，一切以客户为中心，实现客户价值。

个人赋能：打通业务链，汇聚智慧，聚合目标，打通商务、解决方案、项目交付的能力，帮助客户赢得客户，来实现自我价值。

【课程名称】市场规划管理

【培训目标】：

市场规划作为营销管理的第一关和重要环节，直接决定战略目标的落地，在营销部门的承接以及营销工作乃至研发的重点方向、业绩分解、资源投入。

本课程旨在帮助学员掌握市场洞察、行业客户分析、战略沙盘制定、线索挖掘和管理的基本原理、方法论、工具和案例，通过项目复盘，开放式研讨和命题演练，提升学员的市场规划能力，真正建强业务管理和MKT部门的组织能力。

【课程名称】客户关系管理

【培训目标】：

客户关系是第一生产力，是产单的基础，是屏蔽对手的重要手段，是改进后端组织能力的重要途径，是提升公司间合作层面的前提。

本课程旨在帮助学员掌握客户拜访、客户关系管理、客户满意度管理的基本原理、方法论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，开放式研讨和命题演练，提升学员的客户关系管理能力，真正建强销售团队的客户关系运作能力。

【课程名称】PMP （项目运作管理）

【培训目标】：

项目运作是项目成功的关键保障，需要通过标准化、确定性的管理牵引公司资源，明确项目策略，提升赢单率，降低丢单率，规范化项目授权和运作。

本课程旨在帮助学员掌握项目运作，项目分析会，项目策略生成，项目监控的方法论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，开放式研讨和命题演练，提升学员的项目运作管理能力，真正建强销售团队的项目运作能力。

【课程名称】商务礼仪

【培训目标】：

礼仪是企业员工个人素质的具体化表现，也是一个企业外在形象的具体展现，具有良好礼仪修养的员工可以使客户产生专业、敬业、权威、有礼、有节的良好印象，从而赢得客户的好感、信任、尊重，形成独特的竞争优势。

本课程旨在帮助企业提升员工整体素质，通过学习日常工作商务礼仪规范，建立企业内外良好的人际关系，树立良好的企业形象。

【课程名称】沟通技巧

【培训目标】：

企业内部良好的沟通文化可以使所有员工真实地感受到沟通的快乐。加强企业内部的沟通管理，既可以使管理层工作更加轻松，也可以使普通员工大幅度提高工作绩效，同时还可以增强企业的凝聚力和竞争力。

本课程旨在帮助学员理解哪些因素影响了有效沟通，.掌握提升沟通效果的技巧，从而提升公司整体效率，营造高效的企业文化。

【课程名称】招投标管理

【培训目标】：

招标投标作为一种成熟的交易方式，其重要性和优越性在国内、国际经济活动中日益被各国和各种国际经济组织广泛认可，熟悉并掌握招投标流程是当代职业经理人的必修课。

本课程旨在帮助学员理解招投标流程，掌握招投标基本知识和技巧。

【课程名称】商务报价管理

【培训目标】：

产品的定价、报价、合同条款是项目成功和持续盈利的关键要素，需要通过流程化的设计和灵活的授权，可以制定正确的商务策略，确保商务竞争力和项目成功率，规范化项目授权和运作。

本课程旨在帮助学员掌握产品定价、商务报价、合同条款的原理、方法论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，开放式研讨和命题演练，提升学员的商务报价管理能力，真正建强销售团队的商务运作能力。

【课程名称】解决方案经理角色认知

【培训目标】：

本课程旨在帮助学员掌握深刻理解解决方案经理的角色定位，识别客户需求、挖掘客户痛点的方法和工具；让学员熟悉和掌握解决方案集成策略，形成满足客户需求的一体化解决方案。

【课程名称】客户化解决方案设计

【培训目标】：

客户化解决方案是产品上市、成功营销的关键要素，需要通过流程化的设计和规范的训练，丰富解决方案武器包，提升端到端解决方案能力。

本课程旨在帮助学员掌握客户化解决方案的原理、方法论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，开放式研讨和命题演练，提升学员的技术理解、包装、宣讲能力，真正建强营销团队的解决方案能力。