【营销专栏】营销老司机，你在哪一档？

2016/10/27 10:30:57

聚焦客户需求的一线共同作战单元是如何炼成的？

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“我们系统部的铁三角，其目的就是发现机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，实现目标的完成。系统部里的三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求的共同作战单元。它们的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想。”

---华为公司总裁任正非

华为“铁三角”的雏形

华为铁三角模式的雏形，最早出现在华为公司北非地区部的苏丹代表处。2006年8月，业务快速增长的苏丹代表处在投标一个移动通信网络项目时没有中标。在分析会上，总结出导致失利的原因有如下几点：

1、部门各自为政，相互之间沟通不畅信息不共享，各部门对客户的承诺不一致；

2、客户接口涉及多个部门的人员，关系复杂。在与客户接触时，每个人只关心自己负责领域的一亩三分地，导致客户需求的遗漏、解决方案不能满足客户要求，交付能力也不能使人满意；

3、对于客户的需求，更多的是被动地响应，难以主动把握客户深层次的需求。

为此，苏丹代表处决定打破楚河汉界，以客户为中心，协同客户关系、产品与解决方案、交付与服务、甚至商务合同、融资回款等部门，组建针对特定客户（群）项目的核心管理团队，实现客户接口归一化，更好帮助客户商业成功。

华为“铁三角”的运作

具体来说，苏丹办事处以客户经理（AR）、解决方案专家/经理（SR/SSR）、交付专家/经理（FR）为核心组建项目管理团队，形成面向客户，以项目为中心的一线作战单元，从点对点被动响应客户到面对面主动对接客户，以便深入准确全面理解客户需求。

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“三人同心，其利断金”。苏丹办事处就把这种项目核心管理团队称之为“铁三角”，这与我党军神林彪总结提炼的“一点两面，三三制”不谋而和，在早期华为的市场拓展中也是常用的战术。即集中优势兵力从一点突破，两面包抄，以三人为作战小组，选择有经验的战士担任组长。在后面的LTC ( lead to cash )，从线索到回款端到端销售项目管控)变革当中, 铁三角进一步从基于项目的作战单元演化为经营单元。

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华为持续聚焦于以客户为中心，针对大客户群的组织特点，对内实现一锅吃饭，对外实现专业对接，聘请咨询公司逐步完善和夯实“铁三角”运作模式，构建了立体的运作体系，为企业的高效运营以及可盈利的增长保驾护航。

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陈玮 Kevin

澳门24小时咨询集团副总裁

首席营销专家

13年500强标杆企业管理工作经验

（Ericsson, NSN, Huawei）

8年全球营销经验，单国销售3年内从3000万突破1亿美金

20+国商务经验，精通销售管理、策略制定、合同谈判

前华为30+亿美金产品线MKT部长

营销明星课程

【课程名称】LTC及铁三角运作介绍

【培训目标】

提升合作能力：把合作能力整合到从线索到回款的项目事件中，帮助客户成功。

组织赋能：打破职能边界，亦可调整、有弹性的组织应对项目变化，一切以客户为中心，实现客户价值。

个人赋能：打通业务链，汇聚智慧，聚合目标，打通商务、解决方案、项目交付的能力，帮助客户赢得客户，来实现自我价值。

【课程名称】市场规划管理

【培训目标】

市场规划作为营销管理的第一关和重要环节，直接决定战略目标的落地，在营销部门的承接以及营销工作乃至研发的重点方向、业绩分解、资源投入。

本课程旨在帮助学员掌握市场洞察、行业客户分析、战略沙盘制定、线索挖掘和管理的基本原理、方法论、工具和案例，通过项目复盘，开放式研讨和命题演练，提升学员的市场规划能力，真正建强业务管理和MKT部门的组织能力。

【课程名称】客户关系管理

【培训目标】

客户关系是第一生产力，是产单的基础，是屏蔽对手的重要手段，是改进后端组织能力的重要途径，是提升公司间合作层面的前提。

本课程旨在帮助学员掌握客户拜访、客户关系管理、客户满意度管理的基本原理、方法论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，开放式研讨和命题演练，提升学员的客户关系管理能力，真正建强销售团队的客户关系运作能力。

【课程名称】PMP （项目运作管理）

【培训目标】：

项目运作是项目成功的关键保障，需要通过标准化、确定性的管理牵引公司资源，明确项目策略，提升赢单率，降低丢单率，规范化项目授权和运作。

本课程旨在帮助学员掌握项目运作，项目分析会，项目策略生成，项目监控的方法论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，开放式研讨和命题演练，提升学员的项目运作管理能力，真正建强销售团队的项目运作能力。

【课程名称】商务礼仪

【培训目标】：

礼仪是企业员工个人素质的具体化表现，也是一个企业外在形象的具体展现，具有良好礼仪修养的员工可以使客户产生专业、敬业、权威、有礼、有节的良好印象，从而赢得客户的好感、信任、尊重，形成独特的竞争优势。

本课程旨在帮助企业提升员工整体素质，通过学习日常工作商务礼仪规范，建立企业内外良好的人际关系，树立良好的企业形象。

【课程名称】沟通技巧

【培训目标】：

企业内部良好的沟通文化可以使所有员工真实地感受到沟通的快乐。加强企业内部的沟通管理，既可以使管理层工作更加轻松，也可以使普通员工大幅度提高工作绩效，同时还可以增强企业的凝聚力和竞争力。

本课程旨在帮助学员理解哪些因素影响了有效沟通，.掌握提升沟通效果的技巧，从而提升公司整体效率，营造高效的企业文化。

【课程名称】招投标管理

【培训目标】：

招标投标作为一种成熟的交易方式，其重要性和优越性在国内、国际经济活动中日益被各国和各种国际经济组织广泛认可，熟悉并掌握招投标流程是当代职业经理人的必修课。

本课程旨在帮助学员理解招投标流程，掌握招投标基本知识和技巧。

【课程名称】商务报价管理

【培训目标】：

产品的定价、报价、合同条款是项目成功和持续盈利的关键要素，需要通过流程化的设计和灵活的授权，可以制定正确的商务策略，确保商务竞争力和项目成功率，规范化项目授权和运作。

本课程旨在帮助学员掌握产品定价、商务报价、合同条款的原理、方法论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，开放式研讨和命题演练，提升学员的商务报价管理能力，真正建强销售团队的商务运作能力。

【课程名称】解决方案经理角色认知

【培训目标】：

本课程旨在帮助学员掌握深刻理解解决方案经理的角色定位，识别客户需求、挖掘客户痛点的方法和工具；让学员熟悉和掌握解决方案集成策略，形成满足客户需求的一体化解决方案。

【课程名称】客户化解决方案设计

【培训目标】：

客户化解决方案是产品上市、成功营销的关键要素，需要通过流程化的设计和规范的训练，丰富解决方案武器包，提升端到端解决方案能力。

本课程旨在帮助学员掌握客户化解决方案的原理、方法论、技巧、工具和案例，通过项目复盘，开放式研讨和命题演练，提升学员的技术理解、包装、宣讲能力，真正建强营销团队的解决方案能力。