初识咨询 | “洋”咨询解决 | 不了“土”问题

2001年，我毕业于吉林大学计算机通信专业，从小就在电信圈里长大的我也就自然而然的成为了一名电信的员工。

入职没几天，平时一向安静的办公室突然因为一则消息沸腾起来，原来昆明电信与麦肯锡合作启动了《BPR业务流程重组咨询项目》。我的领导参加这个启动会回来，正在跟大家分享他对启动会和这个咨询项目的感受。

后来这个项目经过了大半年的推进却以失败而告终。记得领导从项目总结会回来后，跟大家分享了会上的主要观点：2001年的昆明电信乃至绝大部分的中国企业（尤其是老国企）还很难接受像麦肯锡在咨询中提到的先进观点和方法论，以及方案缺乏落地性、企业本身氛围和文化无法支持的多重因素，最终导致了失败。

先有“削足适履” | 后有“中西合璧”

2006年，我加入华为成为一名服务业务销售，华为在引入IBM等一系列国际咨询公司之后，管理水平得到大幅提升。

初入华为之时，我感觉自己每天被各种管理的方法、理念和管理术语所包围，“流程化管理”、“结果为导向”、“企业文化与核心价值观”、“任职资格”、“市场管理”、“经营计划”等过去传说中的管理科目竟然成为了每天都要打交道的日常工作。

2007年底的一天，当我和同事做完年度预算与经营计划，并上传到公司内部系统的时候，突然间发现连我这样的基层小兵居然也可以做这样的大事，顿时主人翁意识和成就感油然而生。这不禁令我思考：当年昆明电信的咨询项目为什么会以失败告终，而华为的咨询又为何获得了巨大的成功。

我认为一个重要原因是当年的昆明电信还没有形成变革的土壤（2002年），基层员工没有有效接受并融入到管理变革当中，所以当时麦肯锡的管理方法无法在公司落地。而华为地处改革开放的前沿地深圳，没有传统国企根深蒂固的观念，同时华为核心的管理团队有着“削足适履”强大决心。

我意识到无论怎样精妙的管理思想种子，只有在具备了生长土壤的环境中才能开花结果。结合后来在爱立信、广电传媒集团等企业的经验，我选择正式转型成为一名咨询顾问，发挥自己在大客户直销市场营销的特长以及在国企、私企和外企的业务实战经验。

以“空降兵”的定位和使命帮助企业成长

要做好顾问， 就要以“空降兵”的定位去做咨询。

军事上对空降兵使命的定义是：对敌方政治、军事、经济等战略要地实施突然袭击，夺取并扼守敌方战役、战术纵深内的重要目标或地域，实施快速部署，应对紧急情况，在敌后进行特种作战。从这个解释上看，空降兵就是要解决“急难险重”的问题。

在绝大部分情况下，咨询顾问的使命是要帮助客户立竿见影地解决他们长久以来无法解决的问题。而企业的问题不仅千奇百怪、纷繁复杂，而且企业只有在问题已经到了非解决不可的地步才会借助咨询。所以，咨询顾问面临的往往也是“急难险重”的问题。

要像空降兵一样敏感。企业聘请咨询顾问是希望立竿见影的解决问题，或者是让企业看到相关的业务正往好的方向发展。所以顾问需要快速准确识别主要矛盾和矛盾的主要方面，并着手解决。等急难险重的问题基本处理完毕，然后再按部就班去解决其他问题。就像空降兵到了作战现场，必须第一时间了解清楚方位、敌情、火力等与此次任务相关的最重要的情况，并快速开始作战。

要培养空降兵一样的综合能力。作为咨询顾问，初级阶段是掌握一项核心技能，这项核心技能帮助顾问在工作中安身立命，在此基础上逐步横向延伸，最终力争成为具备复合能力的“六边形战士”。

企业的管理问题大多是综合问题，甚至是跨领域因素造成的。比如营销业绩上不去，表面看可能是销售人员技能不足，但如果进一步深入刨析，有可能是企业市场选择的问题，或者是激励机制问题，甚至是组织分工的问题。只有具备比较综合的技能和丰富的经验才能够真正解决企业的问题，持续在咨询行业发展。

要有空降兵的胆识。人的经历是有限的，没有人经历过所有的行业和所有的企业，咨询顾问必须要有胆识去面对新的环境，支撑胆识的底层基础就是在变化万千的现象中去总结出不变的规律和逻辑。

比如，装饰画直销与一次性医用手套直销，从表面上看两种产品风马牛不相及、客户群大相径庭，但销售模式却非常相似：都是to B直销、销售复杂度不高、线索量和线索转化率是重点、高度依赖人效等。当掌握了基本的底层逻辑，就能应对不同的行业和场景。

要有空降兵的担当和姿态。站位的选择往往决定了咨询项目的成败。企业做咨询的目的是解决问题，而不是向咨询顾问索要一堆材料或者课件，更不是让咨询顾问把问题复杂化。所以顾问要以相关领域主管、总监、副总甚至是总经理的姿态“入职”企业，设身处地帮助企业解决问题。

咨询是不断学习和积累的过程

曾经的我很焦虑，不知道自己的能力和知识积累到底还够用几年，焦虑于明天的我会不会被公司或社会所淘汰。

记得在2019的年会期间，我和一位有着丰富咨询管理经验的同事交谈，他的一句话帮我消除了焦虑：“我们总是在谈做咨询能为客户创造多少价值，这当然是无可厚非的；但我们有没有问过自己，我们在咨询过程中从客户那里收获了什么？”

这句话一下点醒了我，我们与客户，本身就是互相学习与互相成就！每个咨询项目对我来说都是全新的学习过程，对于我而言，可以向客户的老板、高管学习，向客户的客户学习；学习客户的销售方式、生产方式，学习客户的管理，学习不同行业的发展趋势。

在澳门24小时工作这些年，经历了非常多的项目，覆盖工建、医疗用品、家居建材、精密制造等行业；作为一名顾问，通过每一个项目的运作，我力求帮助客户实现价值，也从中不断完善自己的知识体系，开阔眼界。